مرحبًا، أنا عاصم قريشي، الرئيس التنفيذي والمؤسس المشارك لشركة جِبل، برنامج الحضور والوقت القائم على السحابة. ومع خلفيتي في تطوير وتوسيع نطاق المنتجات البرمجية والفرق عبر مختلف الصناعات، فأنا هنا لمشاركة خبراتي.
قبل تأسيس شركة جِبل، عملت كنائب للرئيس في بنك مورجان ستانلي لمدة ست سنوات. هدفي هو مساعدتك في التنقل في مجال خسارة الإيرادات.
في هذه المقالة:
- ما هي خسارة الإيرادات؟
- ما هو تأثير خسارة الإيرادات؟
- ٦ أسباب شائعة وراء خسارة الإيرادات
- ٣ طرق سهلة لتحديد خسارة الإيرادات
ما هي خسارة الإيرادات؟
قد تعاني الشركات التي تضم العديد من مندوبي المبيعات أو مجموعة واسعة من المنتجات من خسارة في الإيرادات. يحدث هذا لأن بعض الأموال (الإيرادات) التي كسبتها لم يتم حسابها أو تحصيلها بشكل صحيح. هل يقدم عملك خصومات؟
إذا كان الأمر كذلك، فيجب أن تعلم أن سياسات الخصم المعقدة التي لا يتم الإشراف عليها بعناية يمكن أن تؤدي إلى قيام فريق المبيعات الخاص بك عن طريق الخطأ بتقديم خصومات على العناصر أو الخدمات التي يجب دفع ثمنها بالكامل.
ما هو تأثير خسارة الإيرادات؟
قد تشهد الشركات التي تواجه خسارة في الإيرادات انخفاضًا في أرباحها بنسبة ١٪ إلى ٥٪. تصور هذا: الأموال التي ينبغي أن تأتي لا تزال غير محصلة، مما يؤثر بشكل مباشر على إجمالي الأرباح.
وقد تواجه الصناعات المعقدة تحديات أكبر. لنأخذ الرعاية الصحية كمثال. في مجال الرعاية الصحية، هناك قواعد دفع معقدة، والعديد من الأطراف المختلفة المعنية، والعديد من الفواتير غير المدفوعة. بالنظر إلى كل هذه العوامل، هل يمكنك أن ترى كيف يمكن أن تواجه شركات الرعاية الصحية مشاكل عند محاولة تحصيل الأموال المستحقة لها؟
وتشير شركة ماكينزي آند كومباني إلى أن حوالي ٣٠٠ مليار دولار، أو ١٥ سنتا من كل دولار للرعاية الصحية، يتم إهدارها سنويا على التعامل مع المطالبات، ومعالجة المدفوعات، وإدارة الفواتير، والإشراف على دورات الإيرادات، ومعالجة الديون غير المسددة.
وبالنظر إلى هذا، إذا كان عملك يعاني من تسريبات في الإيرادات أكثر من منافسيك، فقد تواجه عقبات كبيرة. يمكن أن تشمل هذه التحديات صعوبات في تطوير منتجات جديدة أو توسيع العمليات. علاوة على ذلك، قد يؤدي سوء إدارة الأموال إلى مشاكل في التدفق النقدي، مما يضطرك إلى الاقتراض بأسعار فائدة مرتفعة.
٦ أسباب شائعة وراء خسارة الإيرادات
اكتشف الأسباب الشائعة وراء خسارة الإيرادات في عملك. على الرغم من أن بعض العوامل قد تكون فريدة بالنسبة لموقفك المحدد، دعنا نركز على هذه المشكلات الشائعة لمساعدتك في تحديد المصادر المحتملة لخسارة الإيرادات:
1. مشاكل في التعامل مع الفواتير العادية
يمكن أن تؤدي عمليات الفوترة غير الفعالة إلى هدر في الإيرادات، حيث يمكن أن تؤدي الأخطاء أو التأخير في إعداد الفواتير إلى ضياع فرص الإيرادات. وللتخفيف من ذلك، فكر في تنفيذ أنظمة الفوترة الآلية، وإجراء عمليات تدقيق منتظمة، والتأكد من أن موظفي إعداد الفواتير مدربون جيدًا.
2. الخصومات والعروض الخاصة والقسائم
في حين أن الخصومات والعروض الترويجية يمكن أن تجتذب العملاء، فمن الضروري تحقيق التوازن لتجنب خسارة في الإيرادات المفرطة. قم بتحليل تأثير الخصومات على هوامش الربح ومعدلات الاحتفاظ بالعملاء. تنفيذ استراتيجيات لاستهداف الخصومات بشكل أكثر فعالية ومراقبة تأثيرها على إجمالي الإيرادات.
3. تحصيل الدفعات اليدوية
يمكن أن يؤدي جمع المدفوعات يدويًا إلى حدوث أخطاء وتأخر الدفعات وخسارة في الإيرادات. لا يؤدي الانتقال إلى أنظمة معالجة الدفع الآلية إلى تقليل الأخطاء فحسب، بل يوفر أيضًا تجربة دفع مريحة للعملاء، مما يؤدي إلى زيادة المدفوعات في الوقت المحدد.
4. مشاكل الدفع ومغادرة العملاء دون قصد
يمكن أن تؤدي مشكلات الدفع مثل المعاملات الفاشلة أو البطاقات المرفوضة إلى توقف العميل عن العمل بشكل غير مقصود. ولمنع حدوث ذلك، قم بتنويع طرق الدفع، وإعداد عمليات إعادة محاولة الدفع التلقائية، والحفاظ على قنوات اتصال واضحة لمعالجة المخاوف المتعلقة بالدفع على الفور.
5. يغادر العملاء بمفردهم
قد يختار العملاء المغادرة طوعًا بسبب عدم الرضا أو الاحتياجات المتغيرة. لتقليل هذا النوع من الاضطراب، قم بإجراء استطلاعات رأي العملاء، واطلب التعليقات بنشاط، وقم بتنفيذ التحسينات بناءً على مدخلات العملاء. يمكن أن يساعد تقديم الحلول والحوافز المخصصة أيضًا في الحفاظ على العملاء.
6. قلة التواصل الداخلي
يمكن أن يؤدي عدم كفاية التواصل بين الإدارات إلى ضياع فرص الإيرادات وعدم دقة الفواتير. قم بإنشاء بروتوكولات اتصال متعددة الوظائف، وعقد اجتماعات منتظمة، واستخدم الأدوات التعاونية لضمان توافق جميع الفرق ومستنيرة، مما يقلل من مخاطر نقص الإيرادات.
٣ طرق سهلة لتحديد خسارة الإيرادات
فيما يلي ثلاث طرق لتحديد خسارة الإيرادات داخل عملك.
1. التنقيب عن المعلومات أو التنقيب عن البيانات
إحدى الطرق الأكثر فعالية لتحديد أسباب فقدان بعض الإيرادات هي الغوص في بياناتك. قم بفحص برنامج مكتب المساعدة الخاص بك ومنصات نجاح العملاء للحصول على رؤى حول أنماط الشراء وسلوكيات الدفع واتجاهات اكتساب العملاء والأسباب الكامنة وراء مغادرة العملاء. انتبه جيدًا للفواتير المتكررة، لأنها يمكن أن تكشف عن المناطق التي قد يتراجع فيها الدخل. بمجرد جمع هذه المعلومات القيمة، استخدمها لتحديد مجالات التحسين واتخاذ خطوات استباقية للاحتفاظ بالإيرادات.
2. أرقام مشبوهة
في بعض الأحيان، يمكن أن تختفي خسارة الإيرادات على مرأى من الجميع كمقاييس أو قيم متطرفة غير عادية. إذا لاحظت شيئًا بارزًا ولا يتماشى مع بياناتك النموذجية، فهذه علامة حمراء محتملة. غالبًا ما تشير هذه الحالات الشاذة إلى أخطاء أو مشكلات تتطلب اهتمامًا فوريًا. خذ الوقت الكافي للتحقيق في أسبابها الأساسية وفهمها، ثم اتخذ إجراءً سريعًا لحلها. إن معالجة هذه الحالات الشاذة على الفور يمكن أن تمنع المزيد من خسارة الإيرادات.
3. تسجيل الوصول مرة أخرى
يمكن أن يحدث خسارة الإيرادات أيضًا عندما يكون هناك تأخير في متابعة العملاء المتوقعين، وتسجيل المبيعات المحتملة، وتتبع إجراءات العملاء. وللتخفيف من هذه المخاطر، أعط الأولوية للمتابعة السريعة والمتسقة. تنفيذ ممارسات إدارة العملاء المحتملين الفعالة وتبسيط عمليات الاتصال لتقليل فرص فقدان فرص المبيعات وتعزيز الاحتفاظ بالعملاء. يعد الاتساق في المتابعة أمرًا أساسيًا لسد فجوات الإيرادات.
من خلال تنفيذ هذه الاستراتيجيات والبقاء يقظًا، يمكنك تحديد ومعالجة خسارة الإيرادات داخل عملك بشكل استباقي، مما يؤدي في النهاية إلى حماية أرباحك النهائية.
الخاتمة
ومن الواضح أن تجاهل خسارة الإيرادات ليس من الحكمة. في الواقع، يجب أن تكون استباقيًا للغاية إذا كنت تشك في أن عملك قد يواجه ذلك. الآن أنت تفهم ماهيتها وتأثيرها وأسبابها وطرق التعرف عليها. بالتسلح بهذه المعرفة، يمكنك حماية دخل عملك. تذكر توثيق كل شيء والتحقق من بيانات الفواتير والفواتير.
